値段を安くする理由・高くする理由の考え方

値付けするときに安くする理由、高くする理由をどう考えるか。
まとめてみました。

※安くて広かった阿蘇のホテル　by　Sony α1+16-35mmF4

安くする理由

世の中、なんでこんなに安いんだろうというものもあります。
その理由としては、
・しくみで安くした
・他に収入源があるから安くしてもいい
・余った、売れ残った
・安く仕入れた
・売る側が犠牲になっている
・下心がある（その後に続く売上がある）
・安く多く売る戦略
・土地が安いから
・人気がないから
などといったものがあるでしょう。

冒頭のホテルは、娘と2人で1泊2食つきで2万円ほどで、48平米。
安いと言えるでしょう。
・古い
・場所
・土地が安い
・日曜日の宿泊
といった理由は考えられます。
チェーンのホテルなので、全体で利益を出せばいいのかもしれません。

一方、高くする理由もありえます。

高くする理由

高くする理由としては、
・希少性がある、珍しい
・人気がある
・利用者が多い
・ブランド
・原価が高い
・高く少なくという戦略
・高くしないと利益が出ない
・高くしても売れる
・時間、手間がかかる
・人手がかかる
などといったものが考えられます。

ホテルで高いところは、ブランド、リッチ、希少性といった理由でしょう。
都内のホテルは、高騰しており、2022年に5万円で泊まったホテルが、時期は違えど15万円になっていました。
高くしても売れる、または高くしないと利益が出ない（危険ですが）ということでしょうね。

独立後、自分が値付けするとして、この安くする理由、高くする理由をどう考え、どう伝えるか。
私の考えを書いてみました。

安くする理由も高くする理由も聞かれたら負け

まず、安くするにしても高くするにしても理由を聞かれたら負けかなと思っています。

「なんでこんなに安いんですか？」は、素朴な質問のようで、「安すぎて怪しい」と思われている可能性もあるでしょう。
「なんでこんなに高いんですか？」は、「高いな……」と思われているということです。

どちらにせよ、すぐに買うには至らないということ。
こちらの力不足である可能性が高いです。

「相場はこのくらいですよ」
「◯◯はこのくらいで売ってますよ」
そして、
「もうちょっとなんとか（安く）なりませんか？」
など決定的な敗北でしょう。

値付けの理由を聞かれたら、ご自身の営業戦略を見直したいものです。
その場・人も含めて。

安くする理由、高くする理由は、それなりにありますが、理由がはっきりしすぎていてもよくありません。
よくあるのが、原価から決める方法。
単純にモノを仕入れて売るなら原価から決めることはできますが、じゃあ、いくらの利益を載せるか。
自由ですし、理由なんてありません。

サービスで原価を考えるのは不可能です。
私の個別コンサルティング、原価で考えるとめちゃくちゃ高くなりますから。
このブログも原価から値付けすると無料にはできません。
だから考えないのです。

手間がかかるからというのも無粋な理由。
タイムチャージという値付けの方法もあり、私も導入していますが、単に手間がかかるようになったから高くするというのは美しくないかなと。

消費税のインボイスが導入されて税理士報酬を値上げするかどうか。
私はしません。
確かに手間、チェックポイントは増えますが、それで値上げするのもどうかなと。
ただでさえ、インボイスは重いもの。
それで税理士報酬まで値上げになったら、踏んだり蹴ったりですし。

「インボイス導入時の今が値上げのチャンスです！」
「値上げに成功しました！」
「一律10％値上げします！」
ということも見聞きしますが、値付けってそんなもんじゃないんじゃないかと。

手間で値付けしていたら、効率化すればするほど安くなるということになります。
時間が短ければ安くなるということです。
ただ、手間で値上げしている場合、効率化して値下げはしていません。
ある意味、値下げしたくないから効率化しないという悲しい現実も。

物価高騰で値上げをしているところも多いから、値上げするという理由も美しくありません。
じゃあ、周りが値下げしたら値下げするのかどうか。

もちろん、提供しているサービスと値段が合わないときには、値上げという選択肢もありえます。
当初聞いていた話と違うということもあり、そういったときも値上げ、というよりも値付けしなおしということはあるでしょう。

ただ、安易に値上げしないほうがいいかなと思うわけです。

それよりも、当初の値付けを徹底的に工夫したほうがいいかと。
安易に安くするから、値上げしなければいけなければいけなくなります。
囲い込んで、値上げするソフト会社のように。
（戦略的にやっているのでしょうけど）

じゃあ、その値付けの理由はどうするか。
好きな値段をつければいいんじゃないかと。
理由を聞かれたらどうしよう……と思っていると、安くなってしまいます。

安いメニューも必要ですけどね。
「安い」といっても、高くしたいのに安くなるのとは、まったく違うものです。

むしろ安くするときこそ理由は必要です。

このブログを無料にしている理由は、
・中途半端に有料とするよりも多くの方に読んでいただける
・テキストで高い値付けはしない主義だから
・他の有料メニューで食べていくよう設計している
・無料から有料につながる流れはつくっており、「気が向いたら申し込んでね」という意図がある
・無料だからこそ好きに書け、自分の鍛錬としている
といったものがあります。

安くする（無料も含めて）としても高くするとしても、堂々と値付けしましょう。
自分の軸を持ち、お客様（となりうる方々）だけを見ていればいいのです。
ある意味、理由を聞かれたら、お客様ではありません。

私は何かを買うときに理由を聞くことはないです。
理由が聞きたくなったら買うべきではないということですから。
カメラとかMacとか「たけー」と思いますけど。
ついている値段にどうこう言うことは美しくありませんから。

 

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■編集後記
昨日は、9時からZoom個別コンサルティング。
方向性、営業などについて。
その後、トライアスロンショップへ
修理とメンテ。
ヘルメットも新調しました。

戻って娘と合流して自分の数字（10月分）のまとめを。
18時からZoom個別コンサルティング。
ブログ、値付けなどについて。

夜にブログを。
妻の協力が必要でしたので。

■1日1新→Kindle『1日1新』
新ヘルメット
HHKB Studio

■娘(6歳）日記→Kindle『娘日記』・ Kindle『娘日記Ⅱ』
早めに学童から帰ることにし（旅行があるので）、合流。
おなかすいたーというので、うどんを。
夜、ママにお願いしてブログ記事の写真、動画を撮ってもらっていると、「あたしも大人になったらパパにいろいろお願いされるのかなーめんどくさいなー」と。
なかなかおもしろいことをいいます……。